Вы когда-нибудь задерживали оплату счетов? Если так, Вы имели удовольствие
принимать эти прекрасные напоминания, которые любят посылать агенты по оплате.
Например, сначала Вы получаете по почте письмо с обычной просьбой: оплатить ваш
счет немедленно и самостоятельно.
Если Вы не отвечаете, то второе письмо, в виде напоминания, посылается Вам через
несколько недель, при этом в письме чувствуется: "мы беспокоимся".
И, наконец, если Вы решили потягаться терпением с агентом, Вы получите третье
письмо с большими красными словами "ПОСЛЕДНЕЕ НАПОМИНАНИЕ! ".
Почему они делают это именно так? Потому что это работает!
Последовательная прямая рассылка писем выгодна, как для продавцов и
предпринимателей, так и целых агентств. Даже когда я услышал об этой технике от
продавца Дэна Кеннеди, я все еще не поверил, пока не использовал это на деле, в
своей собственной практике.
Протестированное на одном из предприятий моего клиента, наше первое письмо было
отправлено к 7000 получателям, из которых откликнулось менее 1%.
Это не много, но это типично для большинства однократных прямых рассылок,
которую делает продающая компания. Негусто.
Тем не менее, большим сюрпризом для нас стало повышение показателя до 7%, после
второго отправления письма, и свыше 3% после третьего!
Направленное в ту же группу людей, все три почтовых отправления в сумме
составили невероятный отклик- 11%! Вот так удар!
Как только мы утроили наши затраты на почтовую рассылку, мы получили в ответ
десятикратное увеличение отклика по сравнению с однократным единовременным
почтовым отправлением!
Вот что мы сделали:
Первое письмо имело специальное ограниченное по времени предложение и
приглашение выиграть один из продуктов моего клиента.
Второе письмо, отправленное на 15 дней позже, имели фразу "простите, что
мы пропустили Вас" и при этом чувствовалось "наше беспокойство".
В нем также предлагались дополнительные стимулы, помогающие подтолкнуть
неотзывчивых получателей к действию.
Через тридцать дней после первого почтового отправления, третье письмо смело
заявляло: "это - ваш последний шанс" и "срок предложения скоро
истекает" (красной надписью, в правом верхнем углу - подобно
предупреждению в письме о неуплате счета). Содержимое письма усиливало
срочность предложения и добавляло дополнительный стимул, который не был
предложен в предшествующих двух почтовых отправлениях.
Но и на этом мы не останавливались... Вскоре после этого, мы решили в четвертом
почтовом отправлении, для тех, кто НЕ отвечал, предложить скидку на все тот же
предлагаемый продукт. Там было сказано: "Поздравляем! Вы завоевали вторую
премию: $[X] скидки в [распространяемом продукте]. " Показатель ответа, в
итоге, поднимался в общей сложности до 16%! Как Вы можете видеть, 16% - более
громкий результат, чем 1%. Но даже если бы он был в четыре раза меньше, то
среднее повышение отклика составило бы 400%!
Вы видите, многочисленные почтовые отправления делают предложение более ценным.
Когда оно повторяется, люди, естественно, предполагают, что предложение
действительно важно и это не пустая болтовня. Фактически, повторение не только
помогает подчеркнуть значение предложения, но также помогает его пониманию и
усиливает его ограниченную срочность.
БУДЬТЕ НАСТОЙЧИВЫ, ПОДОБНО НАПОМИНАНИЯМ О СЧЕТАХ!
После того, как адресат потребует от Вас, больше информации о вашем
предложении, ваш автоответчик может автоматически доставить вашу серию заранее
написанных, следующих через заданные интервалы, email-сообщений.
Для создания чувства срочности (например, делая ваше предложение ограниченным
по времени), серия ваших сообщений может помочь усилить эту срочность в каждом
из последующих почтовых отправлений и добавить вес вашему предложению! Ваши
письма, следующие друг за другом, могут подтолкнуть адресата к действию! Кроме
того, добавляя дополнительный стимул в каждом почтовом отправлении, ваше
предложение становится все более ценным и более трудно становится игнорировать
его.
Эти дополнительные премии могут просто состоять из специальных сообщений,
статей, электронных книг, способах бесплатного использования, обзоров или даже
курсов, которые доставляются пошагово через умные автоответчики. (Однако! Не
забывайте удалять адресатов из системы рассылки, как только они станут
клиентами.)
